Уважаемые дамы и господа !

- Вы хотите увеличить количество обслуживаемых у Вас клиентов?
- Вы хотите увеличить продажи Ваших товаров?
- Вы хотите обладать информацией о большинстве клиентов, покупающих товар, аналогичный Вашему?
Если на все вопросы Вы ответили "ДА", то предлагаемая ниже информация для Вас; если нет - благодарю Вас за внимание и считаю себя не в праве отрывать Вас от более важных дел.

1. ПРЕДПОСЫЛКИ:

- XXI век - век информационных технологий;
- вокруг нас постоянно циркулирует большое количество информации;
- число источников информации постоянно увеличивается;
- эти источники информации позволяют получать данные о потребностях Ваших потенциальных клиентов;
- конкурирующие с Вами компании все более эффективно организуют работу по поиску потенциальных клиентов;
- современные средства коммуникации, включая Интернет, позволяют Вашему клиенту получать все более полную информацию о товарах, реализуемых конкурирующими с Вами компаниями;
- Система управления взаимоотношениями с клиентами предполагает внедрение системы сбора и анализа информации о клиенте.


2. ЦЕЛЬ.

Система сбора и обработки информации формируется с целью реализации преимуществ, рассмотренных в пункте 1, увеличения количества клиентов, улучшения качества их обслуживания, упорядочивания информационных потоков как внутри Компании, так и между Компанией и внешними организациями, включая клиентов.


3. ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ:

- Сбор, обработка, хранение, своевременное обновление и обеспечение сохранности всей интересующей Компанию информации;
- Предоставление руководителям подразделений Компании интересующей их информации, необходимой для успешной работы;
- Обеспечение успешного функционирования Системы управления взаимоотношениями с клиентами;
- Поиск новых (потенциальных) клиентов;
- Формирование библиотеки и ведение учета литературы;
- Организация подписки на печатные и электронные средства массовой информации (газеты, журналы, бюллетени, электронные версии печатных изданий и других информационных источников);
- Закупка информационных каталогов и книг по профилю деятельности Компании;
- Изучение информации в Интернет;
- Поиск тендеров на закупку Вашего товара или услуги различными организациями;
- Ведение баз данных по существующим и потенциальным клиентам;
- Выполнение обзвона потенциальных клиентов с целью получения реквизитов должностных лиц, ответственных за закупку товара и определения возможных потребностей в нем;
- Выполнение обзвона постоянных клиентов, длительное время не покупавших товар в Компании;
- Систематизация и обзвон потенциальных дилеров;
- Осуществление рассылки рекламно-информационных материалов клиентам;
- Автоматизированный учет карточек клиентов, написание и модификация программ по обработке информации о клиентах;
- Ведение баз данных маркетинговой информации;
- Сравнительный анализ данных о потенциальных и постоянных клиентах;
- Формирование корпоративной базы знаний Компании.


При обсуждении этой темы с руководителями различных компаний и при ее практической реализации часто возникает вопрос "КАК".

КАК СОБРАТЬ ИНФОРМАЦИЮ О ПОТЕНЦИАЛЬНОМ КЛИЕНТЕ?

1. Информации о том, что этот клиент существует, его координатах и реквизитах достаточно в открытых источниках.

2. Информация о планах клиента, а соответственно его потребностях:
- вытекает из его практической деятельности;
- сообщается им самим в открытых источниках;
- получается от его сотрудников.

3. Теперь, наиболее важная информация - кто принимает решение в компании клиента о приобретении того или иного товара (услуги)? Где это узнать?:
- от сотрудников этой компании;
- от партнеров компании, ее поставщиков, клиентов, из различных учреждений, работающих с ней.

Итак, теперь Вы обладаете достаточно полной информацией о потенциальном клиенте и его потребностях. Далее Вам предстоит наиболее сложная задача - получить доступ к ответственному лицу, убедить его встретиться и договориться о заключении контракта.

В Вашем умении решать эту задачу, умении узнать, что нужно Вашему клиенту, и умении помочь ему заполучить это наилучшим способом и заключается основной талант продавца. Это является одной из основ, отличающих преуспевающие Компании от второстепенных.